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店長はプライスカードをチェックせよ

店長は店内のすべての陳列商品にプライス
カードが取り付けられているかどうかチェ
ックしなければならない。

なぜならば、プライスカードは、POPの
中で最重要だからである。価格の分からない
商品をお客様は、購入しないのである。

もし「これはいくらですか?」と1人のお
客様に聞かれたとするならば、実際には20
~30人のお客様が黙って買わなかったと
考えるべきである。
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店長はPOPのコントロールをせよ

店長はPOPのコントロールをしなければな
らない。企業によって、本部のルールがきめ
細かく決められている場合と、そうでない
場合がある。

本部で決められている場合は、ルールを厳守
する。決められていない場合は、店長が自ら
ルールを作成する必要がある。

ルール作成で重要なことは、POPの種類を
必要最小限に絞ること。そして、どういう条
件の時に、どのようなPOPを付けるかを
誰でも分かるように決めることである。

店長はPOPの書き方を指導する

店長だからといって、POPの書き方が上手
であるとは限らない。練習も必要だが、持って
生まれた才能もあるからだ。

実際の制作は、POPの才能に恵まれたスタ
ッフに任せるとしても、それでも店長は、P
OPの書き方を指導しなくてはならない。

その理由は、すべてのPOPに統一感を持た
せることや、1つ1つのPOPの目的や役割
を明確にするためである。

店長は手書きPOPを活用せよ

店長はゴールデンラインに売れ筋、売り筋を
陳列するときに、さらにそれらの商品を目立
たせる工夫をしなければならない。

その役割を担うのがPOPである。企業ごと
に本部作成と店舗作成のルールは異なると思
うので、店長はそれに従う必要がある。

ただし、本当のことを言えば、最も効果がある
のは、手書きPOPである。できれば、店長は
手書きPOPを上手に活用すべきである。

店長は売れ筋は左に売り筋は右に陳列する

店長は、ゴールデンラインに売れ筋と売り筋
を陳列するときに、売れ筋は左に、売り筋は
右に並べることが原則である。

その理由としては、世の中には右利きの人の
ほうが、左利きの人よりも多いので、右側の
ほうが取りやすいからなどといわれている。

実際に売場で統計を取ってみても、確かに右
側のほうがよく売れるという結果が出ている
ので、この原則は、実証されているのである。

店長は売れ筋と売り筋の違いを知ろう

店長はゴールデンラインがよく売れる位置で
あることがわかったら、実際にそこには何を
陳列したらよいのであろうか。

そこに陳列すべきは、売れ筋と売り筋である。
売れ筋は、放っておいても売れていくような
力のある品目のことである。

それに対して、売り筋とは、店がつまり店長
が売りたい品目である。通常、知名度は低い
が、良質で粗利益の高い品目である。

店長は、ゴールデンラインに売れ筋および
売り筋を陳列して、売上と利益を伸ばすよ
うにすることが大切である。

店長はゴールデンラインを活用せよ

店長が自ら陳列をしたり、スタッフに陳列
指示を出す場合には、売れる位置と売れない
位置を把握しておかなければならない。

この場合にも、「森から木への法則」を
当てはめて考えることが重要である。まず
大きな括りで見て、店内のどの位置が売れて
どの位置が売れないのかを見極める。

そして、1つのゴンドラ内では、ゴールデン
ラインが、売れる位置となる。ゴールデンラ
インとは、900mmから1200mmの
高さのことを意味する。

店長は壁面と中の島の役割を認識せよ

店長が売場づくりをするに当たって、壁面と
中の島の、それぞれの役割を認識しておかな
ければならない。

シンプルに言うと、壁面に陳列したほうが、
はるかによく売れるのである。したがって、
本当はすべての商品を壁面に配置したいく
らいである。

ただし、実際にはそうもいかないので、壁面
に入りきらない商品を中の島に陳列するので
ある。どんな商品かというと、目的買いする
必需品で、比較的小さめの商品である。

店長が売場変更時に重視すべきデータ

店長は本部の指示に基づいて売場変更する
のであるが、当然、店長は自店の状況を把握
した上で、意見具申をしなければならない。

その核となるのが、データである。それでは、
どのようなデータを分析するのであろうか。
過去1週間、4週間、13週間、52週間
の数値である。

部門や品群など、大きな括りほど、ロング
スパンのデータを重視し、品目など小さな
単位のものほど、ショートスパンのデータ
を分析して、判断するようにするのである。

店長はデータに基づいて売り場変更をする

チェーンストアは、限られたスペースの中で
死に筋を排除して、売れ筋を導入しなければ
ならない。

何が売れていて、何が売れていないかを見極
める感覚を養うことは重要であるが、それだ
けですべてを判断するのは危険である。

実際に商品をカットするに当たっては、必ず
データを見て、過去の販売動向を分析した上
で、今後の売れ行きを推測することが重要な
のである。

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