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店長は経営者と数値の共有化を図る

店長に必要な数値が分かり、その数値を店舗
スタッフと共有化することの大切さは、ご理
解いただいたことと思う。

そして、数値に関してさらに重要なことは、
経営者と共有化を図ることである。刻々と
変化する数値とその背景について、定期的
に情報交換をして、数値を共有する。

店長は経営者の分身であるべきだ。経営者
の理念を共有化して店の運営に当たると共
に、経営者の求める数値目標も共有化する。

店長はスタッフに人件費を自覚させる

店長は店全体の粗利益に占める人件費の
比率を把握し、自らの人件費に見合った
粗利益を稼ぎ出すだけでは不十分である。

次にやるべきことは、スタッフ全員に対
して、それぞれの人件費に見合った粗利
益および売上高を理解させることである。

人件費に見合った粗利益を稼いでいなけ
れば、給料泥棒と言われても仕方がない。
各自の目標数値を強く自覚させることが
必要である。

店長は労働分配率をコントロールする

店長は労働分配率をコントロールしなければ
ならない。労働分配率とは、人件費の粗利益
に占める比率のことである。

見せベースでは、この比率が30%未満に押
さえることが大切である。25%以下ならば、
理想的である。

店の中では、店長の人件費がいちばん高いは
ずであるから、自ら人件費に見合った粗利益
を稼ぎ出すことが大切である。

店長は部門別の人時をコントロールする

店長は部門別の販売目標や粗利益目標を達成
することは、極めて重要であるが、本当の目
標は、営業利益目標を達成することである。

そのためには、経費コントロールが不可欠で
ある。したがって、経費の最大要素である人
件費を常に監視しておく必要がある。

部門別の営業利益を確保するためには、販管
費の源泉となる部門別の人時を把握し、コン
トロールすることが大切である。

店長は主力部門の粗利目標を達成する

店長は主力部門・主力ラインの販売目標を
達成するだけではなく、粗利益目標も同時
に達成しなければならない。

そのためには、主力部門・主力ラインの中
で粗利益の高い商品をできる限り多く販売
するように工夫する。

もちろん主力部門・主力ラインには、集客
商品も必要なので、粗利益の低い商品も上
手くミックスして、トータル粗利を高める
ようにする。

店長はライン目標をさらに細分化する

店長はライン単位で販売目標を設定したら、
それをさらに細分化する必要がある。つまり、
クラス、サブクラスへの落とし込みである。

例をあげると、デパートメントが生鮮食品、
ラインが青果、クラスが野菜、サブクラス
がトマトというような分類になる。

分類単位は相対的なものであるから、企業
によって異なる。大事なことは目標として
意識できる単位にまで細分化することだ。

店長はライン目標を達成する

店長は、部門別販売目標を作成したら、次は
これをさらにライン別販売目標に細分化する
ことが必要である。

ラインとは商品分類の括りの単位である。部
門すなわちデパートメントが大分類だとすれ
ば、ラインはその下の中分類となる。

主力部門における主力ラインについては、当
然ラインごとの販売目標を明確にすることが
大切である。そして、必ず達成する。

店長は部門別販売目標を明確にする

店長は年間販売目標を週間販売目標や毎日
の販売目標に細分化すると共に、部門別販
売目標に細分化しなければならない。

業態や取り扱い商品によって、部門構成は
異なると思うが、いずれにしてもその店舗
の業績を左右するような主力部門があるは
ずである。

店長は、特に主力部門の販売目標を常に意
識し、全スタッフにも徹底することが大切
である。そして、必ず達成する。

店長は販売目標を細分化する

店長は、本部と打ち合わせて年間販売目標が
確定したら、今度はその販売目標を細分化す
ることが必要である。

年間販売目標の数値を毎日唱えていても、毎
日の活動と結び付かないからである。したが
って、日々意識できる目標に落とし込む必要
があるのだ。

店長は、年間販売目標を、まず週間販売目標
に細分化する。そして、それをさらに、1日
ごとの販売目標に落とし込む。毎日の目標を
全員に意識させることが大切である。

店長はどのように売上目標を立てるのか

店長が自店の売上目標を立てる方法には
何通りかの種類があるが、ここでは最も
基本となる必要売上高について説明する。

必要売上高とは読んで字のごとく、店が
これだけ売らないと適切な利益がでない
という、店にとって必要な売上高である。

計算方法は簡単であり、損益分岐点計算
式の固定費の所を、固定費プラス目標利
益に置き換えて計算すればよい。

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